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翻译营销的小指南

由于本周末西安的技术写作和本地化“两会”的到来,各路大咖蜂拥而至,所以自己的业余时间都花在了向大咖学习上了。昨晚苦战油灯,为大家编纂分享z这个翻译营销的小指南。

在翻译行业不管是个人自由译者,小的翻译机构,或者小的翻译公司,业务成功关键是在营销。下面我们给大家分享下在纷繁复杂的翻译市场里的一些基本的营销准则和步骤。

什么是营销

营销就是企业或者个人运用各种不同的战略去吸引客户的方法。营销不同于销售可以从潜在客户中获取利润。它主要是通过活动去获取客户注意,并且促使客户决定去购买你的服务。

营销是有多种不同战略,说明了我们会有多种多样不同的渠道可以进行,如果一个渠道关闭了,我们可以尝试其他渠道的。所以对于翻译服务,我们也要针对不同渠道指定战略去吸引客户。

    四类营销方法

1  广撒网

广撒网的营销方法是一种自然地没有组织结构化的营销。运用这种方法只是给我们的品牌有个推广但是没有清晰的营销计划。这种营销是对我们宝贵时间的一种浪费,把我们的品牌带向没有方向的境地。如果我们缺少方向,让别人或者别的因素影响我们的营销行为,我们注定不会实现我们的吸引客户的目标,只是花费了大量的时间而获取了很少的回报。

2  吸引注意

吸引注意或许需要我们花费金钱投在向大量的广告在一些媒介。这种营销方式使用于大公司,对于小公司是难以维继的,对于一个人的自由译者和小的翻译机构更是不适用的。

3  被动等待

这基本上只是依赖于希望。我们创建了自己个网站,注册了几个机构,创建了一些社交媒体档案,接下来我们什么也不做。我们就只是期待人们找到我们,我们或许会幸运的得到一些订单,但是幸运不是我们的营销战略。创建网站等是一个好的开始,但是远远不够。

4  关系营销

这种营销方式是小的翻译个人和机构应该着重投入地,关系营销。小企业应该建立坚实的基础去构建关系,应该给潜在客户很明确的信息,我们做什么具体的业务。基于现在发达的社交媒体,我们和潜在客户的沟通越来越容易。

基于以上四种营销方式,关系营销是我们获取长期合作的唯一选择。这种方式给了我们和客户建立个人关系的机会,并且容易让客户信任我们和我们的服务,并且也可以给我们带来口碑传播。

    我们的愿景

每个企业都应该知道将要走向哪里和为什么,以及怎么向那个方向走。我们的愿景是我们最好的营销工具,但是个人愿景和企业愿景是不同的。

我们的个人愿景是一个内部愿景,我们工作是为了更好的生活,这些客户不需要知道,不能作为我们营销的说辞。

我们的企业愿景就是一个外部愿景,应该清晰地呈现给客户。当客户在挑选供应商时,就会考虑我们的愿景和他们的企业目标是否一致。

一个企业的愿景是有目的的,必须清晰地说明商业目标。在愿景陈述上,要让客户感觉到非常地明确,一旦我们定义了自己的愿景,我们必须要有一系列的计划去向我们的愿景迈进。

了解客户

一个成功的自由译者或者小翻译企业一般是占有特定领域的。针对于自由译者,我们就得明确地了解自己的专属行业领域。

调研与准备

调研的流程开始是确定我们目标客户群体的需求和我们可以给客户带来的益处。最好是要区别客户想要什么和需求什么。举个比较普遍的例子,我们想要一电钻,但是可能我们的需求其实是在墙上打个洞。

吸引客户的三个步骤

1  明确市场定位

明确市场定位指的是我们到底要和谁一起合作,越具体越好。我们可以根据地理位置,行业,解决的问题等等来明确我们的市场定位。一个众所周知的问题是,我们作为一个自由译者,或者一个小公司,我们不可能在所有领域和所有客户问题都有专长。举个例子:我们可能会这样描述自己, 英中翻译,快速可靠,这个描述没有吸引力,而且快速可靠感觉多余,不是一个卖点。如果我们描述为 十年中小企业营销广告英中翻译 更能明确我们的市场定位。

2  创建客户画像

用户画像,其实就是给我们的客户加标签。一个很好的方法,,就是做调研和对已有客户做调查。运用免费的调查工具比如问卷星,设计一系列的问题,比如,客户的需求,客户碰到的问题,对问题的当前解决方案等。 客户调查可以简单方便地帮我们揭示大量客户的信息,从中我们会发现我们客户画像的描述。

3  聚焦营销

一旦我们明确了客户画像,我们就有了一个坚实的基础去开展营销活动。客户画像,帮我们更加具体地描述了客户以及聚焦了客户群体。然后我们做按照稍后介绍的线上线下营销进行推广活动就可以。

品牌和独特卖点

什么是品牌?

品牌必须认真地对待。当我们的品牌战略非常成功,我们的客户为我们的服务买单,并且可能带来高的的附加值。

品牌有两个方面

1  视觉

一个视觉的品牌包括,标志, 图片,字体,颜色,商标等等

2  心理

一个心理上的品牌主要是指,客户的品牌体验,客户对品牌的认知等等

重要的是,我们要保证品牌战略的持续一致,我们要有一套简单可操作的品牌准则。从视觉到心理传递一致的理念。

品牌的目的是保持熟悉度,从而创造信任,继而做销售转化。

品牌战略成功的四个步骤

请牢记一下四个准则,

1 品牌标识

品牌标识是一个品牌的人格。是我们如何被客户,潜在客户以及同行所认知的特性。 作为一个自由译者,我们没必要成为别人,我们只要做自己,做自己专属领域,确保我们的品牌能准确地反映我们真实的自己。

2  品牌一致性

为了避免给潜在客户造成迷惑,我们的品牌必须保持一致,比如在网站,宣传册,名片,Linkedin 企业宣传页。

3  品牌辨识度

要建立品牌辨识度,我们必须保证我们的品牌呈现在任何我们目标客户出现的地方。一旦我们明确和接触了我们心仪的客户,我们要目标聚焦地把自己推介出来,这样我们的目标客户就会认为我们在任何他们需要的地方,从而增加对我们的信任。

4  品牌参与度

现在的营销几乎都是关于品牌参与度的。小的企业应该在社交媒体上活跃,积极参与论坛,写个博客或者视频博客,或者只是在别人的博客下留个评论。保持一种在线的状态对于SEO和吸引流量是有很大帮助的。和网站访问者以及翻译有良好互动也是品牌参与度的一个很好体现。

我们的USP (Unique Selling Proposition)

翻译市场竞争非常激烈,要突出个人自由译者或者我们自己的公司,我们最好有自己差异化竞争的地方,独特卖点。定义我们的独特卖点时候,不要尝试去在一些我们无法影响的因素上竞争,要确定我们自己的特有的。

线下营销

营销最好是线上和线下结和,让我们来看看先从线下营销开始。

社交人脉

社交人脉经常被低估,但是它是最有效的营销工具。我们可以翻译行业内外的各种人群建立有效的关系,并且获得他们在业务上的推荐。好的社交人脉战略包括参与和参加本地的行业商会,参加翻译相关的会议,一些兴趣小组等等。毋庸置疑地,我们离开家门的时候一定要带上名片,不知道在什么地方你就碰到了你的客户。

战略联盟

战略联盟是个比较有趣的战略,就是找到一个小的比较成功企业或者自由职业者和我们有相同的目标客户群体,但是和我们没有竞争关系,然后达成联盟。

线上营销

在当今时代,线上营销是不可或缺的,我们的企业网站首先是我们的营销柜台。作为一个专业的自由译者,我们最好具有自己的业务网站去展现我们的服务和我们自己。

在线营销三步流程

1  从流量到销售线索

拥有大量网页浏览量的企业网站不足以给我们带来业务,我们必须把流量转化成销售线索。我们一般第一步可以通过社交媒体,博客,SEO等为我们的网站带来流量。然后从中找出销售线索,并且跟进。

2 从销售线索到业务转化

一旦有网站访问者,我们必须尽快地抓住访问者的注意力。如果访问者不喜欢他们的所见或者不清楚我们做什么或者我们的服务。他们就会跳转出去。他们来到网站的目的是寻找服务的,那么我们如何才能从销售线索到业务转化呢?

我们或许提供一下选择去满足访问者:

  • 免费的东西 (比如,电子书)
  • 特价商品或者打折优惠
  • 注册我们的邮件周报
  • 订阅我们的营销邮件
  • 其他的保持客户沟通的活动
3  建立关系

一旦我们来访问者建立了联系,我们就和潜在的客户有了关系。下个重要步骤就是和客户保持持续沟通,并且让客户爱上我们。这个非常重要,不管客户现在是否购买我们的服务,定期地发送邮件或者节日贺卡去提醒客户如果他们需要我们的服务的时候我们就在那里。

不管我们是用邮件还是别的沟通方式,确保我们提供有价值的东西。价值是我们和客户长期建立联系的根基。比如发给他们和业务相关的文章,书籍等等。这种方式可以有效建立长期的关系。

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